こんにちは！不動産投資家の茂風智文です。
銀行融資が閉まってきている中、いかにに融資を受けるかが非常に大切になります。
今回、なんとなんと、現役の銀行員さんに融資の審査をスムーズに進めるコツを記事にしていただきました。
僕自身、気が付かなかったところもあり、勉強になりました。記事の内容から見ても、いろいろやり取りさせていただいた内容から見てみ、ガチで現役の銀行員さんで間違いないでしょう。
かなり専門的な内容になるので、初心者の方には難しいかもしれません。初心者の方は、まず銀行融資についての以下の2つの記事を読んでからこの記事を読まれるとより知識が深まると思います。
はじめまして。私はとある銀行に勤めている銀行員ヤスです。主に不動産融資を担当して10年になります。ご融資を受けたい方の相談から、稟議作成や本店審査部との交渉、契約までを一貫して担当しています。
不動産投資の融資を扱う現役銀行員の立場で、融資の審査を受けやすいための方法やスムーズに審査を行う方法などを開設させていただきます。
「銀行から融資を受けやすくするにはどうすればいいんだろう？」
これから不動産投資を始めたいあなたは、一度は考えた事があるのではないでしょうか。
年収が…属性が…貯金が…銀行から融資を受けるためには、いろいろな障害があると思います。
一度どころか永遠のテーマといっても過言ではないかもしれません。
簡単なようで難しい、銀行から融資を受けやすくするためのコツ紹介します。
よくインターネットサイトなどでも、「銀行に審査を受ける為のコツ」を紹介しています。
多くは成功者の方の体験談であり、私が呼んでも「なるほど。」と感心する部分も多くあります。
実際に窓口に相談に来られる方も、資料をとても分かりやすく作っておられる方も多いです。
一方で、相談に来られる方の中には、「この資料はあまり意味がないな。」とか、「その考え方はちょっと違うんじゃないだろうか。」と感じる事もあります。
今回は、そんな私の現場での経験をもとにした「審査をスムーズにするコツ」を紹介します。
もくじ
スムーズに融資審査に入る為の３つのコツ
この記事を読んでいる方は既に物件を持っており、銀行との取引もある方が多いでしょう。
現在取引のある銀行があっても事業の規模を大きくしていくには、やはり新しい銀行の開拓は必要です。
ここでは、新規の銀行へ融資の相談を持ち掛ける際に、できるだけスムーズに行えるコツを銀行員の目線で紹介します。
スムーズに審査を進めるためのコツは、次の3点です。
- 不動産融資に強い支店・担当者を探す
- 紹介を活用する。
- 融資取引だけでなく、ほかの協力ができることをアピールする
この3つをやるだけで、審査への入り口が随分と違います。
不動産融資に強い支店・担当者を探す
同じ銀行でも支店によって特色があり、目指している目標が違います。
投資信託などの金融商品の販売に力を入れている支店もあれば、融資を伸ばす事に力を入れている支店もあります。
一般的に都心にある大型の「法人店舗」と言われる支店は、融資目標は高く設定されていますので融資には積極的といえます。
不動産投資の融資に積極的な銀行、支店を探すようにしましょう。
そして、支店を選ぶ以上に大切なのは良い担当者に出会う事です。
銀行の支店には、通常は、「営業部」と「審査部」があります。営業部は、金融機関によって呼び名が変わっており、渉外と呼ばれたりしています。
- 営業部は営業ですから融資を推進する立場にあります。
- 審査部は審査ですので、融資に対しストップをかけるのが役割とも言えます。
ですから、審査担当よりも営業担当へ相談をする方が前向きに話を聞きます。なので、まずは営業担当者に相談するようにしましょう。
そして、同じ営業担当の中にも不動産融資が得意な担当の方が良いです。
銀行員にも得手不得手があって、不動産融資があまり得意ではない担当がいるのも事実です。
個人的な感想ですが、不動産賃貸業への融資は銀行の融資の中ではかなり特殊な融資だと感じています。担保評価や、家賃収入の評価など不動産賃貸業のみの特殊な融資になっています。そのため、不動産賃貸業の融資になれていない担当者も多くいて、慣れてない担当者は融資の稟議を通すことはかなり困難な印象です。不動産賃貸業の融資になれた担当者を捕まえることが、融資を受ける近道であるのは間違いありません。
どんな担当かよく見極めて、不安があるようであれば上司の同席を依頼してみるのも手ですね。
銀行や担当者を紹介していただく
では、どうすれば良い営業担当に出会えるか？
やはり、紹介をしてもらうことが一番でしょう。
いきなり銀行窓口に相談に来ていただくケースもありますが、大抵の場合日中は営業担当は外回りで出払っており、審査部の担当者が対応する事になります。
ベテラン審査担当であればよいのですが、不動産融資に不慣れな若手の審査担当が対応し、よく分からないままお断りしてしまう、という事にもなりかねません。
そのため、まずは銀行の担当者を紹介してもらうことをお勧めします。
一般的な紹介として一番多いのは不動産業者さんからの紹介です。
不動産業者さんからの紹介も悪くはないのですが、その場合不動産業者が銀行と良い関係を築けているかがポイントです。
昨今のサブリースや書類改ざん問題の影響もあり、関係が悪かったりすると入り口から審査がつまづいてしまう、なんていう事にもなりかねません。
資産捏造などがバレた業者は、出入り禁止になっているという噂はよく聞きます。そういう業者さんの物件は、銀行はまず融資出しませんね。
オススメは、税理士からの紹介です。
銀行員は税理士や弁護士などの「士業」には無条件に信頼してしまう傾向にあります。
弁護士は銀行業務とは縁が薄いですが、税理士とは接点を持つ事も多いです。
稟議書に「税理士からの紹介案件」というフレーズがあるだけで、スムーズに審査に入れるのは間違いありません。
税理士からの紹介が難しければ、既に銀行と良い関係を築けている不動産投資家仲間から紹介してもらうのも良いと思います。
不動産投資家さんの紹介はとても有効です。僕も融資を断られましたが、同じ視点で別の担当者を紹介してもらったら融資を受けられたことが2回あります。(あわせて読みたい：融資を断られても担当者を変更したら融資が受けられた話)
融資取引だけでなく、ほかに協力できることをアピールをする
銀行にとって取引しにくいお客様の一つに、「融資だけの取引を希望しているお客様」があります。
言うまでもないですが、昨今の低金利で銀行の収益環境は低迷しており、融資取引だけでは収益を確保しづらい環境にあります。
その為、審査のポイントの一つに「融資以外のどんな取引が期待できるか」ということがあります。
銀行によっては、審査にかかるコストや行員の人件費までを含めて取引採算の計算をしているところもあります。
この採算に関する考え方は銀行によってまちまちですが、融資以外の取引を銀行が希望している事は間違いありません。
預金の預け替えはもちろんですが、給料の振込や公共料金の引き落とし、貸金庫の利用などにより、口座に融資以外お金の「流れ」をつくる意思がある事をアピールしましょう。
そして、ここで大切なのが約束した事は守る事です。
「当たり前の話じゃないか」と思われるかもしれませんが、審査の時には様々な取引を約束していても、いざ融資実行が終わってしまうと全く約束が守られていない、という方は結構いらっしゃいます。
これでは、信頼関係も出来ませんし、ましてや2棟目の融資は検討できません。
過去には、稟議が通る前に口座を作って頂き、本部に稟議が上がる前に預け替えをしておく、というお客様がいらっしゃいましたが、とてもスムーズに審査が進みました。
営業担当者に協力できることをアピールしたほうがいいですね。お互いの利益になる提案をして、そして約束はきっちり守り信頼を得る。融資を受けるうえではとても重要です。
それで大丈夫？銀行員から見た読みやすい資料
あなたは銀行に融資の相談に行く際には、資料を作って持参しますでしょうか？
何も持ってこないお客様、資料を金と準備されるお客様、いろいろいらっしゃいます。
やはり資料を持ってきていただいたほうが印象は良いです。
そして私も銀行員として、色々な資料をお持ちいただき、見てきました。
毎回思うのが、資料のまとめ方でその方の性格や、不動産事業に対する思いを感じる事ができます。
必要資料についてはもふさんのブログでも紹介してありますので、ここでは過去に提出してもらった資料と、それに対する感想を紹介します。(関連記事：融資を受けるためにプロが行っている5つの秘密)
銀行員が経歴書を見るときのポイント
不動産投資家の中にはビジネスエリートも多く、本業でも素晴らしい経歴をお持ちの方も少なくありません。
時々あるのが、大学卒業から現職に至るまでの経歴を細かく説明したものです。（A4で3～4枚ぐらい）
経歴やスキルは確かに重要な情報ですし、必要な情報ですが、そこまで細かく書く必要はありません。
銀行の審査では、定性情報も大事ですが定量情報を重視しますので、経歴はA4ワンペーパー程度にして、他の資料に時間を割いた方が良いです。
保有資産のエビデンスを銀行員が見るべきポイント
これは特に重要です。
昨今では、この改ざんが問題になっていることもありますから、出来ればコピーだけでなく通帳原本を持参し、その場でコピーをしてもらうぐらいでも良いです。
またその際に、「この銀行の預金は預け替えが可能です。」といった具合に具体的な取引の提案ができれば、銀行員としてはとても稟議が書きやすいです。
実際にこれまで見た資料で見やすかったのは、保有資産を一覧にしてあるものがとても見やすかったです。
また、既に収益物件をお持ちの方は、保有物件の借入残高やレントロールなどは忘れないようにしましょう。（これが以外とない場合があります。）
生活費まで含めた収支シミュレーションがあると素晴らしい
これは、実際に見た資料でとても見やすかったし、「よく考えているな。」と感心した資料です。
物件のみの収支シミュレーションはよく見ますが、保有物件全ての合算シミュレーションに加え、家計の生活費、お子様の教育費、住宅ローンまで含めた総合収支を長期間にわたって出されている方がいらっしゃいました。
「不動産経営は事業です。」「不動産オーナーは経営者です。」という話は聞かれたことはあるでしょうが、不動産事業は事業である一方、オーナー個人の資産背景や生活費などを加味して審査を行います。
つまり、事業性融資でありながらも、事業の部分だけでなく、オーナー個人の資産背景にも依存して審査をしています。
ですから、家庭のライフプランまで含めた収支を、長期の目線でシミュレーションしてみる事はとても大切です。
融資の面談の際に、銀行員の私が考えていた事
銀行員は、お客様とお話をする際には、どんな事を考えているか気になった事はありませんか？
ここでは、私がお客様と面談する際にどんな点に注目しているかを紹介します。
お客様と面談するタイミングはたくさんありますが、ここでは初めてお会いして、融資の相談を受ける場面を想定して書きます。
銀行員は面談の際にお客様の「定性面」を見ている
「定性面」というと分かりにくいですが、要するにそのお客様が融資を検討できるような方か、今後良い関係を築いていけそう方か、という観点で見ています。
難しく書いてしまいましたが、簡単に言うと「なんか変わった人じゃないかな。」とか「怖そうな業界の人じゃないよな。」とかを見ています。
私の感想としては、基本的には腰の低く、丁寧な方が多く、好感の持てる方が多いですね。
収益や担保評価など数値化できる定量的な評価と、数値化できない定性的な面で評価しています。定性面とは、その方が信頼できる方かどうか、しっかりと返済できる人柄かどうかなどを評価しているようです。(外部参考記事：銀行員が融資の判断で見ているポイントとは？定性面)
一方で、多少なりとも不安を感じるケースとしては、「頑固な方」です。
自分の考えや事業に自身を持つのは素晴らしい事ですが、これから取引開始に向けて審査を進めていくにつれ、お互いの歩み寄りが必要な場合もあります。
私たちの意見に全く耳をかさず、「俺は俺のやり方を曲げないし、銀行員のいう事なんか聞かないぜ！」という考え方だと困ってしまいます。
逆に、「取引したいな。」「好感が持てるな。」という風に感じるのは、私たちの意見もしっかり聞こうという姿勢の方ですね。
まあこれは銀行取引に限った事ではないかもしれません。
銀行員が面談の時に見ている点「事業に対する考え方」
「事業に対する考え方」と言っても、銀行までわざわざ出向いていただいて、資料まで揃えてくれて、相談をしていただけるのですから、本気で真摯に取り組んでおられるのはよく分かっています。
ここでのポイントは2つ、「周辺調査が出来ているか」と「最悪のケースを想定しているか」です。
一つ目の「周辺調査が出来ているか」というのは、購入を予定している物件をどれだけ調べているか、です。
物件の周辺環境、間取り別の需給や平均賃料、過去の賃料推移などをしっかりとリサーチした上で、この物件ならこういう客層のニーズがあって、空室リスクも少ない、というお話をしていただくと、私たちからすると安心感もありますし、稟議も書きやすいです。
二つ目は、「最悪のケースを想定しているか。」です。
事業には、様々なリスクがあります。
不動産事業であれば、空室リスクや賃料下落リスク、金利上昇リスクや、自然災害などによるリスクなど様々です。
想定外の事態がおきた時に、どうやってカバーするのかを考えているかどうかがポイントです。
銀行の審査は最悪のケースを想定して行っています。
今回購入した物件が、計画通りに行かなかったとしても、融資の返済が滞る事はないか、という点を見ています。
私の感想としては、この点のお話をされる方は少ないように感じています。
もちろん、しっかりと調査をして、この物件なら大丈夫！という前向きな話も大事なのですが、良い事だけではなく、万が一計画通りに入居が集まらなかった場合、どうやって返済をするのかを、より具体的に話すことが大事です。
例えば、「万が一この物件の入居率が70％に留まったとしても、他の物件の収支余剰がいくらあるので返済は問題ないです。」のようなお話をしていただくと、稟議も書きやすいです。
バランスシートは、意識していますか？
資産管理会社などの法人を使って不動産投資を行っている方も多いと思います。
法人を持っている方であれば、一度は決算書を目にした事があるでしょう。
銀行の審査は決算書が基本、中でもバランスシートはとても重要です。
バランスシートの見方や、「債務超過にしない。」などの注意点はもふさんのブログに書いてありますのでそちらを参考にしていただいて、今回は銀行員がバランスーを分析する際にどこを見ているかを説明します。(あわせて読みたい：債務超過にならないバランスシートのわかりやすい解説)
「債務償還年数」という指標をご存知でしょうか。
名前の通り、債務（＝借入）を償還（＝返済）するのにかかる年数の事です。
この指標は銀行が審査の際に重要視している項目の一つです。
具体的に債務償還年数の出し方は、
（有利子負債−現金）÷（税引後利益＋減価償却）
で計算します。
借入残高から手元にある現預金を引いて、年間のキャッシュフローで割れば、返済に必要な年数が算出されます。
銀行によっては若干違いがありますが、概ねこの計算で算出しています。
そして大事なのは、この年数が何年以内であれば健全かという点ですが、これも銀行や事業の業種によってまちまちです。
一般的な事業をしている法人であれば10年以内が目安です。
不動産賃貸業の場合は、どうしても借入が膨らみますので債務償還年数は長くなってしまいがちです。
債務償還年数の目安は銀行によってもまちまちで、単純に20年や25年以内を基準としている銀行もあります。
もちろん、この債務償還年数がすべてではありませんが、重要な審査項目の一つです。
既に物件を保有している方は、是非一度ご自身でも計算してみてください。
中級者以上の不動産投資家は、債務償還年数を意識して経営をしています。過度な節税を行い、経常利益がなくなってしまうと、債務償還年数が大きくなってしまうため融資が出にくくなります。継続的に銀行から融資を受けて規模を拡大したい場合は、利益を削る過度な節税を避け他方がいいと考えています。
不動産投資の融資審査をスムーズに進めやすくするコツまとめ
今回は私が銀行員として、多くの不動産投資家の方と接してきた経験を踏まえて、審査をスムーズに進めやすくするコツを紹介しました。
今回紹介したのは大きく次の4点です。
- スムーズに融資審査に入る為の３つのコツは、不動産融資に強い支と担当者に会う事、その為には税理士等からの紹介を活用する事、融資だけの取引にならないようアピールする事、です。
- 資料を持参する際には、経歴などの定性情報はコンパクトにまとめ、エビデンスや収支シミュレーションに力を入れる
- 銀行員は不動産投資家の方と初めて面談する際には、「定性面」と「事業に関する考え方」を見ている。
- バランスシートにおける債務償還年数と、残存耐用年数の重要性
について説明をしてきました。
私の主観が大きく入っている部分はありますが、多くの銀行では概ね同じような見方をしています。
10年程度審査を経験してきて思うのが、結局大切なのは信頼関係だと感じています。
包み隠さず、何でもお話して頂ける方は信頼できます。
信頼できる方からの融資相談は、一生懸命取り組もうと思います。
一方で、銀行員から無理なお願いをされるケースもあると思いますが（期末の数字のためという理由で）、無理なものは無理と断りましょう。
それで関係が悪くなるような銀行員であれば、他の銀行との取引を考えましょう。
取引相手を選別する権利があるのは、銀行側だけではありません。
今回の記事が、不動産投資家の皆様の事業に少しでもお役に立ててればと思います。
銀行員ヤスさんの記事の続編記事はこちら：「融資の審査をスムーズに進めるコツ」
