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不動産投資 融資後の信頼関係と金利交渉のコツを現役銀行員が解説




私はとある銀行に勤めている銀行員ヤスです。主に不動産融資を担当して10年になります。ご融資を受けたい方の相談から、稟議作成や本店審査部との交渉、契約までを一貫して担当しています。

不動産投資の融資を扱う現役銀行員の立場で、融資の審査を受けやすいための方法やスムーズに審査を行う方法などを開設させていただきます。

「融資の実行が終わったら、銀行の担当と全然会わなくなった。」、「久しぶりに銀行の担当に連絡したら、転勤していた。」なんていう経験はないですか?

融資の実行までは、あんなに頻繁に連絡を取っていたのに、実行が終わってしまえば毎月の返済は口座振替だし、あまり銀行の担当とは連絡を取っていないという方も意外と多いと思います。

物件を購入する都度、新しい銀行から調達する!という方もおられるかもしれませんが、やはりメインバンクを作って2棟目、3棟目と同じ銀行から審査を受けるのが楽なのは間違いありません。

いちいち資料を持参して自分の説明をしなくてよいですし、自分の投資スタンスを理解してくれているし、それは楽ですよね。

銀行員である私の感想としては、うまく信頼関係を築けて2棟目・3棟目の融資へとつなげられる方と、実行したっきり疎遠になってしまうお客様の二つのパターンがあります。

私たち銀行員からしても、全く初めてのお客様に融資するよりも、既に融資取引があるお客様への融資の方が、稟議も楽です。

つまり、「手っ取り早く」融資の実績をつくることができます。

新規のお客様とは違い、信頼関係もありますし何よりも銀行の審査で重視する「実績」があるのは強みです。

ですから、一回融資を受けた後は返済をするだけでなく、継続的なリレーションを構築し、信頼関係を深めて、次の融資へと繋げていくのがお互いにとって理想的なはずです。

本来、お客さまとのリレーションを構築し、信頼関係を深めていくのは銀行の営業担当の仕事で、なにもお客様であるあなたからするべき事ではないかもしれません。

「借りている俺はお客さまなんだから、営業するのは銀行の仕事だろ!」と思われる方もいるかもしれません。

これは確かにその通りでもあるのですが、お互いがより深い信頼関係を築くためには、お互いの歩み寄りが必要なはずです。

その為に、お客様であるあなたはどうすれば良いか、という目線で読んでもらえればと思います。

今回は、「融資が終わったあとの銀行との付き合い方」について、これまでの経験を踏まえながら紹介します。

不動産投資の決算報告を銀行に行っていますか?

銀行には、支店によって特色があり、支店ごとに色々な業種の融資取引先があります。

支店に近くの老舗飲食店から、中小・零細の工場、商店街のアパレルショップなど様々です。

その多くは何十年も前から取引があり、信頼関係が築けています。

中には、経理を担当している社長の奥さんがいて、毎日窓口に来て女性行員もみんな知っている、という先もあるぐらいです。

これは極端な例だとしても、このような関係を長年続けている取引先は少なくありません。

只、不動産投資家業の場合は、手形や小切手を毎日集金したりするわけではないので、頻繁に窓口に行く、というのは現実的ではないでしょう。

そこで、ぜひおすすめしたいのは「決算説明」です。

「決算説明」とは、名前の通り決算を報告する事です。

全ての取引先ではないですが、親密な取引先は会社の決算書が出来上がったら、わざわざ窓口まで来ていただいて、決算書をお持ちいただくとともに決算の総括を説明してくれます。

これが「決算説明」です。

通常、お客様側は社長と経理部長など複数、銀行側は支店長と担当、場合よっては融資課長も同席する場合が多いです。

そして、ご説明いただく内容は、前期の売上や利益の実績、その変動要因、今後の計画などです。

上場企業が有価証券報告書に書く内容を、簡単に説明をしてもらうような感じです。

私の経験だと、不動産投資家の方でこのように説明される方は少ないです。

(少ないですが、ちゃんと説明してくれる方はいらっしゃいます。)

決算書や確定申告は郵送で送るだけでなく、前期の入居率や修繕の実施状況、新規購入物件や売却物件、来期の仕入れ計画など、面談して説明をしてみるのも良いかもしれません。

支店長まで同席を依頼するかは関係性や取引の深さにもよりますが、数なくとも担当者宛には面談して説明をしてみましょう。

悪い意味ではないですが、やはり不動産投資家業は銀行からすると比較的新しい取引先の業種です。

更に、オーナー個人の考え方や運営方針によって業績が大きく変動されやすい業種でもあります。

年に1回こういった機会を持つことで、信頼関係につながるかもしれません。

不動産投資の大事な話を銀行と共有できていますか?

事業を行っていると、常にいろんな変化があると思います。

3月の転勤シーズンで一時的に入居率が下がってしまったり、持っている物件を売却したり、新しい物件を購入したり、大規模修繕をしたりと、いろいろありますよね。

あなたはこういった事業での大きな変動事項は、銀行の担当者と共有できていますか?

「物件を買おうが売ろうがオーナーの俺が決める事だから、銀行にいちいち言うなんて面倒くさいぜ!」と言われてしまえばそれまでなのですが、銀行からするとそれではちょっと寂しく感じてしまいます。

先ほども書きましたが、銀行にはいろいろな融資取引のあるお客様がいます。

「支店の近くにあるあの会社の社長は何でも言ってくれるのに、不動産投資家のAさんは新しく物件を買っても教えてくれないなぁ。」と、担当者は思ってしまうかもしれません。

(本来銀行担当者から連絡を定期的にして、お客様の経営情報を把握しなければならないのは言うまでもありませんが。)

入居率の一時的な増減や細かい修繕などまで共有する必要はないですが、少なくとも下記のような場合には共有しておいた方が良いです。

銀行とシェアしたい内容
  • 保有物件を売却した場合
  • 新たに物件を購入した場合
  • 大希望修繕を実施した場合
  • 兼業投資家の場合、本業を退職
  • 転職などした場合

こういった話を報告した時に、興味がなさそうな対応をする銀行員がいたとすれば、あまり優秀な銀行員ではないかもしれません。

先述の通り、本来お客様の変動事項については銀行側からコンタクトをとって情報を取りに行かなければいけません。

それを怠っている証拠ですから、他の銀行へのシフトを検討してもいいぐらいです。

お客さまに興味は持つことは、銀行員として大切な事です。

情報共有の大切さとして私の経験をひとつ書きたいと思います。

とある上場企業に勤務する傍ら、不動産投資もおこなっているお客さまがいました。

私がお会いした時には既に複数物件をもっておられ、縁があって私も新築物件購入のお手伝いをさせていただく事ができました。

拡大志向の強い方で、融資実行したすぐ後に、次の融資相談を持ってこられました。

審査部にも掛け合いましたが、やはり「ペースが速すぎる」との理由から、今回はご協力が出来そうにありませんでした。

お客様ともお会いして、「少しペースが速すぎるので今回は協力できないですし、仮に他行から借りれたとしても、少なくとの今回購入する物件が本格稼働するまでは、購入を控えた方が良いと思います。」というお話をしましたが、結局そのお客様は他行で借入をして、その物件を購入されました。

ここで何より残念だったのが、その物件を購入した事実をしばらく後から言われた事です。

銀行の意見は保守的ですから正しい訳でもないですし、経営者ですからご自身の判断で経営判断をされるのも当然です。

その判断に対して我々は何もいう権利はありませんが、やはり購入する際に教えてほしかったなぁと、淋しく思った経験があります。

信頼関係を築くためにも、ぜひ情報共有する事をおすすめします。

もふもふ補足

不動産賃貸業の経営者は、普通に銀行さんに決算報告書をしている方が多いですね。一方で、購入するときに既存の取引銀行の銀行員に連絡するというのは、あまり聞いたことがありません。融資の相談をした物件については、検討していただいた担当者さん伝えたほうがいいかもですね。

銀行は融資を受けた人の口座をチェックしています

これまではどちらかというと、定性的な話をしてきました。

一方で定量的な情報として、口座の動きがあります。

銀行は口座の動きを見ています。

当たり前と言えば当たり前の話ですが、口座の動きを見ることによりお金の流れも分かり、事業の内容が分かります。

不動産賃貸業で言えば、家賃の振込口座を毎月見ることにより、入居状況が確認できます。

個都税や管理費も同じ口座で払えば、年間を通しての収支を確認する事が出来ます。

そして、毎月の収支余剰が自然と口座に積みあがっていくはずです。

銀行が期待しているのは、まさにこの点です。

自行の口座を家賃の振込口座に指定してもらうことにより、収支状況もリアルタイムで確認できる一方で、余剰資金が預金として積み上がり、定期などの他の取引に繋がる、というもくろみです。

これを期待して、金利を下げているケースもあるぐらいです。

只、現実的には期待通りになっていない場合の方が多いです。

メインバンクが他の銀行でそちらにお金の出し入れは集中しているとか、融資銀行と余剰資金をためる銀行は分けたいという理由もあるのでしょうか?

なかなか当初想定していた通りには、口座にお金の流れが出来ていないケースが多いです。

「次の融資につなげる。」「銀行との信頼関係を構築する。」という点を主眼に置くならば、この事を意識してみても良いと思います。

なんとなく使っている融資取引もない銀行にお金の流れを集中しているのであれば、面倒くさいかもしれませんが、融資を受けている銀行に移してみましょう。

銀行に出向いて担当者と話す事も大事ですが、こういった口座の動きは本当に重要視をしています。

銀行員から見て良くない口座の動きの例

一番良くない口座の動きパターンは、こんな感じです。

入金 出金 残高
2018.9.27 100,000 100,000
2018.9.30 ローンヘンサイ 99,500 500
2018.10.28 100,000 100,500
2018.10.31 ローンヘンサイ 99,500 1,000

毎月の返済日の前に、返済分の金額のみ入金をしているだけの動きです。

これでは、毎月の家賃収入も分からないし、余剰資金も積みあがっていきません。

お金の流れを見て、経営がうまくいっているかどうか判断できないためです。

銀行員が期待する口座のお金の動き

一方で、銀行が期待している口座の動きは、こんな感じです。

毎月の返済日の前に、返済分の金額のみ入金をしているだけの動きです。

これでは、毎月の家賃収入も分からないし、余剰資金も積みあがっていきません。

一方で、銀行が期待している口座の動きは、こんな感じです。

 

入金 出金 残高
前月繰越 3,000,321
2018.10.15 400,000 ヤチンニュウキン 3,400,321
2018.10.20 シュウゼンヒ 30,000 3,370,321
2018.10.20 カンリヒ 10,000 3,360,321
2018.10.31 ローンヘンサイ 99,500 3,260,821
2018.10.31 ツミタテテイキ 50,000 3,210,821

 

家賃が40万円入金され、修繕費や返済や管理費などを除いてもお金がたまり、積立定期を行っても21万円現金が増えていることがわかります。

こういう口座だと、お金が貯まる流れができており、更に余剰資金がしっかりと見える形で積みあがっていると次の融資も検討しやすくなります。

また、不動産賃貸業用の口座から、私用のお金(例えば生活費など)を使わずに、事業用と個人用で分けておくと管理も楽ですし、お金の流れがより分かりやすくなります。

また個人用の口座も、融資を受けるメイン銀行で作っておくとよりいいでしょう。

ここで難しいのが、それなりの規模で展開している不動産投資家であれば、複数の銀行と取引があるはずです。

その全ての銀行に、上記のようにお金の流れをつくるのは現実的ではありません。

やはりメインバンクを決めて、一番深く取引をしたい銀行に集中をさせて、他の銀行には家賃収入のみにとどめておくという方法がよいかと思います。

金利引き下げ交渉のコツを銀行員が解説

不動産投資の経営戦略上、借入の金利は大きなポイントです。

信用もあまりない頃の初めての借入や、遠隔地や築古などの物件の場合、どうしても金利が高くなってしまいがちです。

不動産価格が上昇し、利回りが低くなっている昨今ではいかに低金利で融資を借りるかは大事なポイントなのは言うまでもありません。

今借入をしている融資の中に、金利の高いものがあるのであれば金利を下げる必要があるでしょう。

既存の借入の金利を下げる方法として、「借換」と「金利引き下げ」の2種類があります。

「借換」を実行するには、それなりの労力と様々な諸費用がかかります。

ですから、「金利引き下げ」が出来るのであれば、それがベストです。

ここでは、銀行に対して金利引き下げ交渉を効果的に行うコツを紹介します。

金利引き下げを交渉する際のポイントは3つです。

金利交渉のコツ
  1. 借換の提案が他行から来ている事を言う
  2. 期末月を狙う
  3. 他の取引の提案をする

一つずつ説明をしていきます。

借換提案が他行から来ている事を言う

銀行にとっては、「借換」も「金利引き下げ」も、どちらも受けたくはない相談です。

正直に言えば、今の金利のままで借り続けてもらえるのが一番良いです。

そして、「金利を引き下げ」よりも「借換」の方が、当然嫌です。

銀行によって違いがあるかもしれませんが、融資残高が営業担当者の目標になっているケースも多いです。

ですから、融資残高が落ちてしまう「借換」よりは「金利引き下げ」の方がまだ良いです

「実は他行から○%での借換え提案が来ている。御行との取引は続けたいものの、経済合理性を考えれば検討せざるを得ない。ついては、金利の引き下げに応じてもらえないだろうか。」という話の持っていき方をする方が、単に金利の引き下げ交渉をするよりかは効果的です。

ここでのポイントは、実際のどれくらいの金利であれば借換えメリットがあるかという点です。

よく住宅ローンでの借換え検証ポイントに、「金利差1%、借入残高1,000万以上、借入期間10年以上。」と言いますが、考え方はアパートローンも同じです。

各銀行のホームページやサイトで借り換えシミュレーションが出来ますので参考にしてみましょう。

例えば、今の借入れ金利が1%を切るような低金利の場合は、これ以上の引き下げ余地は少ないです。

期末月を狙って交渉する

多くの銀行は、9月末と3月末の融資残高を気にしています。

ですから、借換えなどにより残高が一番落ちてほしくない時期です。

先ほどの、「他行から借換え提案がきている。」という交渉を持ち掛ける際には、9月末もしくは3月末に借換えを実行する提案を受けている、と合わせて伝える事でより効果的になります。

只、あまり月末近い時期に、強引な姿勢で交渉に臨んでしまうのも良くないです。

場合によっては、信頼関係を損なう事にもなりかねません。

8月や2月ごろの比較的落ち着いている時期に、「あくまで御行との取引を継続するために、出来れば金利を下げてほしい。」という姿勢で交渉するのが良いです。

ほかの取引を提案する

金利引き下げに成功すれば、当然ですが毎月の返済額が下がります。

下がった毎月の返済額の一部で、積立定期などの他の取引が始められることを提案してみましょう。

例えば、金利引き下げにより毎月の返済額が4万円さがるのであれば、そのうち2万円で積立定期を作成する、などです。

金利引き下げをしなければ、他行に借換えされて残高が落ちてしまうが、金利引き下げをすれば取引は継続できるし、他の取引を増やすこともできる!というストーリーが出来上がれば、銀行内部での決裁もとりやすくなります。

金利引き下げに対する銀行の対応はまちまちで、中にはあまり応じてくれない銀行もあります。

いずれにしても、普段の担当との日頃のコミュニケーションも大事な要素です。

あまり高圧的な態度にならによう真摯な態度で交渉しましょう。

銀行と信頼関係を築くメリットと金利交渉のまとめ

今回は、融資が終わった後の銀行との付き合い方のポイントを紹介しました。

今回紹介したのは大きく以下の4点です。

銀行と信頼関係を築くポイント
  1. 決算書ができあがったら1年の事業の総括を説明する「決算報告」を実施してみる。
  2. 物件の購入や売却、大規模修繕の実施、兼業投資家の場合、本業を転職・退職した場合などは、情報共有をする。
  3. メインバンクの口座には出来るだけお金の動きをつくる。
  4. 金利引き下げ交渉のコツは、「借換えの提案が他行から来ている事を言う」「期末月を狙う」「他の取引の提案をする」

私の経験と考え方が大きく入っている部分もありますが、銀行担当者と普段からコミュニケーションをとる事は大事です。

融資実行が終わった後が、銀行取引の始まる時です。

普段からのコミュニケーヨンを通じて、信頼関係を構築するとともに、是非銀行担当者の優劣を見極めてみましょう。

良い銀行、良い担当者が見つかり、メインバンクをつくり、信頼関係が構築できれば2棟目・3棟目の融資もスムーズに進むはずです。

この記事が少しでもお役に立てればと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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